借尸还魂

 

  捕捉三四五线城市消费需求

 

  QuestMobile报告显示，我国有6亿下沉市场消费群体，但他们的消费画像区别于北上广。正是觉察到这一下沉市场消费升级趋势，于2015年9月上线的社交电商拼多多，绕开了被阿里巴巴、京东争抢的一二线城市用户，以低于预期的商品价格和独特的砍价链接，借助微信实现人际裂变式传播，迅速俘获数亿下沉用户。不到3年，拼多多即登陆纳斯达克，并在今年6月成为全球范围内市值最快达千亿美元的公司。

 

  同样出生上海的趣头条创造了更快纪录，仅25个月就完成纳斯达克上市。趣头条2016年上线，作为泛娱乐咨讯平台，它击中了下沉用户时间较充裕、对精神读物更为渴求的特点，以“金币”激励来争夺用户屏幕时间，由此迅速收割流量，目前平均日活跃用户数超4300万。不过，巨额烧钱拉新并实现“火箭”上市后，趣头条开始反思其运营模式，这两年着力减少用户对“金币”依赖，新用户补贴成本已降至峰值时的一半，然而新客依旧实现11%的增长。

 

  还有今年刚满3岁的饷店，在其他电商都在争抢新品首发时，反而扛起去库存大旗，对接上万个中外品牌尾单和外贸工厂，利用全国200万店主的微信私域流量，进行“蚂蚁雄兵”式的分发，其爆发力让品牌方震撼——一场低至一二折的UGG线上特卖，数十万件商品在24小时内铁定售罄。这种能在半小时内直抵上亿消费者的社群电商模式背后，依旧是企业对于需求的捕捉——三四五线城市的消费者，渴望以极具吸引力的价格，购买到原本只专注于大城市的商品与服务。而饷店，则为这一巨大需求提供了高效的人货匹配。